青年律师谈案基本功分享会圆满举办 2024-05-11 为提升青年律师洽谈案件能力与谈案技巧，促进广东天商律师事务所律师与所外律师及跨界交流，为天商青年律师赋能，2024年5月9日，天商所青年律师工作委员会、企业合规中心主办的“青年律师谈案基本功分享会”圆满举办。活动由天商所企业合规中心副主任廖文幕、广东梵君律师事务所合伙人潘泽众、广东知恒（广州）律师事务所盈定法律顾问团队负责人林颖敏、中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司高级客户经理、国家高级理财规划师杨莎作主题分享。天商所管委会副主任梁靖、胡嘉雯出席活动。 梁靖致欢迎辞。他表示，本次分享会对青年律师来说不仅仅是一个学习和交流的机会，更是一个成长的契机，希望通过分享，青年律师可以提升自身的专业素养和竞争力。随后，梁靖宣讲了《天商律师事务所人才政策》，分享了天商所支持青年律师发展的十大举措，通过组织天商名家讲坛、主任公开课等专业活动，为青年律师提供参加高质量培训的机会，帮助青年律师开拓视野和提高业绩；同时开展量身定做“一人一发展方案””“一对一传帮带”等特色项目，给每位青年律师制定“合身”的发展计划，推出对青年律师免收三年卡位费用的优惠政策，助力青年律师高质量成长。 廖文幕分享了青年律师谈案的痛点、难点，强调青年律师除了不断积累经验、提升专业能力之外，建立信任和价值交换的能力也非常重要，要学会与人打交道，充分了解客户，取得客户的信任，才能把案子谈下来。青年律师容易忽略研究客户个性、心理需求，缺乏破冰意识和尽调意识，直接陈述法律服务方案，还没获得客户信任就报价，也容易忽略谈案过程中客户可能遇到的决策障碍、付款障碍，不懂如何有效跟进客户，促进成交。廖文幕强调谈案需要遵循五大流程：破冰+背书+尽调(目的是建立客户信任、研究客户需求)、引导说服和激发意愿、提供解决方案、排除决策和付款障碍、报价并推进成交，这样能有效提高成交率。 在案源拓展方面，潘泽众强调了三点：第一，服务好老客户，给自己打造良好口碑；第二；让老客户、大客户转介绍新客户；第二，融入客户圈层，实现客户资源最大化。潘泽众通过自身案例总结出：老客户是业务发展的基础，大客户是业务增长的关键，因此，要向老客户提供优质的服务，平时注意及时响应老客户需求，定期沟通、拜访，建立良好的客户关系，保持老客户信任和忠诚度，老客户才有可能继续向律师转介绍新客户。此外，抓住机会进一步融入老客户的圈层，如公司员工以及上下游合作伙伴、同乡会、商会、朋友圈等，建立私交，能获得更多转介绍的案源。 林颖敏则详细分享了如何通过律师自身的朋友圈来打造个人品牌和有效获客。她表示，大部分青年律师的案件来源主要为亲戚朋友介绍、本所同事介绍及老客户介绍，朋友圈是促成交易的催化剂、柔顺剂。因此，发好个人朋友圈，让更多人了解自己，在朋友圈中增加曝光度，显得尤为重要。她指出，律师需要清晰定位自己的专业领域，给自己贴“标签”，持续深耕，不能做“万金油”律师。其次，发朋友圈的原则是“利他”思维，内容需要接地气，发布能真正打动客户的内容。最后，要强化行动力、持之以恒，久而久之就能不断激活老朋友中的新客户。 在研究客户需求、激发客户意愿方面，杨莎分享了如何通过巧妙提问来挖掘客户真实需求，达到有效成交。她表示，青年律师在谈案的过程中，要注意与客户共情，多肯定、夸赞客户，向客户提供情绪价值。此外，律师在谈案过程中不能充当“问答机器人”或“户口调查员”，更不能猛劲儿推销，而是要掌握方法，适当向客户发问，了解客户的认知、预期，洞察其深层次的动机与需求，通过设计开放式问题和封闭式问题激发客户意愿。 通过此次分享会，促进了青年律师之间的互动交流，有利于青年律师不断汲取更多的谈案经验和智慧，提升如何更好地与客户沟通、更精准地把握案件的关键点等方面的能力，助力青年律师高质量发展。
